L’argumentation commerciale ou marketing d’un produit est la base de la construction du discours de ventes. Il doit permettre de convaincre un acheteur ou un prescripteur de l’intérêt d’un produit ou d’un service, plutôt qu’un autre (concurrence ou cannibalisation interne).
Qu’est ce qu’une argumentation commerciale ou argumentation marketing ?
Une argumentation commerciale ou marketing doit reprendre pour chaque produit/service :
- les caractéristiques du produit/service
- les avantages de celui-ci
- ainsi que les bénéfices client
Un client, moyennement technique, sera peu réceptif à une argumentation commerciale qui parle de la composition chimique d’un produit. A l’opposé, il se montrera plus ouvert à la notion de « bénéfice apporté », tel que l’absence de toxicité, la possibilité de recycler ou la protection de l’environnement.
L’argumentation marketing pourra également valoriser les atouts de l’entreprise, de ses collaborateurs, de ses actions humanitaires… ce qui permet de compléter l’intérêt au sens large dans l’achat de votre offre plutôt qu’une autre.
Argumentation commerciale directement liée au positionnement produit
La stratégie marketing devra définir le positionnement produit permettant de poser les bases du discours d’argumentation puis l’élaboration des actions marketing et autres outils de communication.
L’argument commercial ou argumentation marketing est directement lié au positionnement produit. C’est un élément incontournable. Il met en valeur votre produit et ses bénéfices. Il agit également sur votre taux de transformation car il apporte une réponse cohérente aux besoins exprimés, plus ou moins, explicitement par le consommateur.
Une argumentation commerciale evolutive
Les arguments commerciaux ou argumentations marketing, tout comme le positionnement, doivent être régulièrement reconsidérés. En effet, ils doivent évoluer en fonction du contexte économique, environnemental et autre et ce au niveau mondial.
Comment construire une argumentation efficace ?
Un argument commercial efficace doit répondre à un besoin, une envie, une attente chez votre prospect potentiel. L’ensemble des arguments pouvant être utilisés pour la mise en avant d’un produit, d’une offre ou d’un service va former l’argumentaire commercial.
En fonction du prospect présent, du contexte, de l’historique de consommation, des concurrents en place, le vendeur doit pouvoir être à même de piocher dans cet argumentaire commercial afin d’utiliser les arguments répondant aux attentes spécifiques de ce prospect.
Mieux vaut un ou deux arguments marketing
bien choisis qu’une liste à rallonge !
bien choisis qu’une liste à rallonge !
Cette gymnastique est importante pour que le client reçoive une argumentation personnalisée et non une liste généraliste de bénéfices à travers lesquels il ne se reconnait pas systématiquement. L’argumentation marketing doit être construite dans cette optique. Les vendeurs, d’autant plus en PME, doivent être entraînés pour maîtriser parfaitement l’ensemble des arguments et la sélection des plus pertinents d’entre eux.
L’argumentation commerciale ou argumentation marketing devra mêler caractéristiques techniques et bénéfices clients. Le client pourra alors comprendre votre technicité produit et les bénéfices que celui-ci lui procure dans son confort, son utilisation, sa rentabilité ou autre…
CONTACTEZ-NOUS POUR PLUS D'INFORMATIONS
N’HÉSITEZ PAS À NOUS CONTACTER SI VOUS SOUHAITEZ DES PRÉCISIONS SUR CETTE PRESTATION MARKETING.
L’argumentation marketing, la clé de la réussite également sur internet
Évoquer votre produit ou votre service avec la bonne argumentation marketing sera un critère majeur pour un référencement naturel efficace sur internet.
Connaitre le ou les mots clés qui expriment le mieux vos bénéfices clients, vous permettra d’optimiser votre argumentation. C’est un point essentiel pour ressortir idéalement en référencement naturel.
Votre site internet ressortira alors en première page puis votre lecteur sera convaincu par votre produit.
- Avec argumentation marketing
- Sans argumentation marketing
Le rôle du positionnement produit dans la communication
Les arguments marketing doivent être la base de votre communication.
- Quels mots majeurs faire ressortir ?
- Que mettre en page de couverture ?
- Comment faire court et efficace avec quelques mots pertinents ?
- Que doit-on retenir ?
Une belle plaquette sera inutile si celle-ci n’est pas en adéquation avec votre argumentation commerciale. L’ensemble des supports de communication, plaquette, catalogue, site internet… doivent être harmonieux. Car ils doivent relayer le positionnement produit choisi afin de valoriser votre argumentation marketing. La communication doit être un aboutissement de tout cela et en aucun cas le contraire.
Nous rencontrons trop souvent des clients qui possèdent de belles plaquettes qui ne « fonctionnent » pas. Malheureusement, cela est souvent le résultat d’un briefe qui se révèle trop technique et qui ne met pas clairement en avant l’argumentation marketing.