Un argument commercial efficace doit répondre à un besoin, une envie, une attente chez votre prospect potentiel. L’ensemble de ces arguments pouvant être utilisés pour la mise en avant d’un produit, ou d’un service va former l’argumentaire commercial.
En fonction du contexte, le vendeur doit pouvoir être à même de piocher dans cet argumentaire commercial. Il peut alors avancer les arguments répondant aux attentes spécifiques de ce prospect.
Mieux vaut un ou deux arguments marketing
bien choisis qu’une liste à rallonge !
Cette gymnastique est importante afin que le client ou prospect reçoive bien une argumentation personnalisée. Une liste généraliste de bénéfices à travers lesquels il ne se reconnait pas risquerait de compromettre la vente.
L’argumentation marketing doit être construite dans cette optique. Les vendeurs doivent être entraînés pour maîtriser l’ensemble des arguments et la sélection des plus pertinents d’entre eux.
L’argumentation commerciale ou argumentation marketing devra mêler caractéristiques techniques et bénéfices clients. Le client sera alors à même de comprendre votre technicité produit et les bénéfices de celui-ci.
