Le positionnement tarifaire d’un produit est le prix de vente fixé pour celui-ci.
Il doit être réfléchi et déterminé après avoir fait l’objet d’une analyse du marché complète pour optimiser les marges réalisées et maximiser les ventes.
Pour cela, le positionnement tarifaire sera déterminé en tenant compte de la valeur produit perçue par le client, du positionnement concurrentiel et du prix de revient du produit.
Pour déterminer un prix de vente, les méthodes sont multiples mais il est intéressant de combiner les réflexions pour aboutir au meilleur prix.
Les 3 éléments majeurs, à prendre en compte pour déterminer votre positionnement tarifaire, sont:
Exemple de l’importance de la valeur perçue
Une pilule miracle, réellement amincissante, aura une valeur perçue extrêmement haute même si son prix de revient est très faible.
Un travail de fond sur votre stratégie marketing est essentiel afin de déterminer vos ambitions sur ce produit.
Souhaitez-vous prioritairement maximiser vos ventes ou vos profits?
Dans un cas vous chercherez un prix au plus juste pour conclure un maximum de ventes. Dans l’autre, vous privilégierez les clients à forte valeur ajoutée avec un positionnement tarifaire plus élevé.
Votre réflexion doit être segmentée et précise en fonction de vos canaux de vente, de votre produit, de votre image…
Pensez à simuler votre rentabilité en fonction de diverses hypothèses de volumes et de prix de vente pour optimiser votre positionnement.
Cette étape souvent occultée dans les entreprises ou les PME. Malheureusement à tord car elle apporte de précieuses informations permettant de vendre plus cher que ce que l’on pensait.
L’objectif est de demander aux prospects, après présentation du produit et du service rendu, le prix qu’ils seraient prêts à payer pour celui-ci.
Il est essentiel d’être très précis dans la description des avantages et des inconvénients du produit. Il est donc indispensable d’avoir un prototype ainsi qu’une argumentation bien posée.
Cette étape est plus simple..Même si elle reste, pour une analyse bien complète, fastidieuse.
Relevez les prix de vos principaux concurrents directs comme indirects.
Limitez vous à des gammes similaires tout en explorant tous les canaux de vente couverts.
Pensez à recueillir leurs offres promotionnelles, leurs conditions générales de ventes, leurs remises de fin d’année ainsi que leur part de marché présumée pour avoir une notion de leurs volumes de vente.
Votre prix de revient doit être réfléchi le plus tôt et le plus précisément possible. Il regroupe la somme de vos charges directes et de vos charges indirectes liées à ce produit, divisée par le nombre de produits vendus.
C’est un élément fondamental de votre positionnement tarifaire. Etant entendu, que votre objectif sera de faire plus ou moins de rentabilité donc de vendre plus cher que votre prix de revient.
Il fait également partie des critères essentiels dans le lancement d’un produit. Il doit être en cohérence avec la stratégie de l’entreprise/PME.
Vous avez recueilli les éléments ci-dessous:
Vous pouvez désormais faire le jeux de simulations en faisant varier votre prix de vente, votre prix de revient et vos volumes. Afin de déterminer le prix le plus adéquat, vous pourrez alors répondre à vos ambitions et aux attentes de votre marché.
Vérifiez bien la cohérence de votre discours argumentatif et de votre positionnement tarifaire en prenant bien en considération les éléments de votre concurrence pour vous en différencier.
Travaillez en groupe de collaborateurs pour avoir une vision suffisamment large et complète en termes de compétences et ne pas biaiser votre interprétation.
Le prix le plus juste sera celui qui générera le maximum de ventes auprès de votre cible car il sera en adéquation avec la valeur perçue par vos clients, tout en dégageant une marge bénéficiaire rentable pour votre entreprise.
C’est une affaire de juste dosage !
