Comment bien positionner une gamme de produit?

Le positionnement concerne plusieurs éléments: l’entreprise, la marque, la gamme, le produit….

De ces positionnements réfléchis et cohérents vont découler de nombreux autres éléments marketings stratégiques et opérationnels comme l’argumentation, le positionnement tarifaire, les outils d’aide à la vente, les packagings…

L’argumentation commerciale est à la base de la construction du discours de ventes et doit permettre de convaincre un acheteur ou un prescripteur de l’intérêt d’un produit ou d’un service, plutôt qu’un autre (concurrence ou cannibalisation interne).

Une réflexion doit être menée prioritairement sur le positionnement choisi pour le produit afin de construire une argumentation efficace.

Un client, peu technique, sera peu réceptif à une argumentation commerciale lui parlant de la composition chimique précise du produit mais sera très ouvert au bénéfice apporté, comme l’absence de toxicité, la possibilité de recycler ou la protection de l’environnement.

agence-marketing-communication-web-PME-lyon-villefranche-saint-etienne

Exemple concret de positionnement produit en PME inustrielle

Un produit destiné à une femme enceinte devra être rassurant, protecteur, cocooning. L’ambiance qui l’accompagne tout comme le discours de vente devront être en cohérence pour rassurer la future maman et la convaincre.

Le positionnement produit, marque ou entreprise a un réel impact sur la transformation des ventes et le CA généré.

En effet, il faut prendre le temps de réfléchir et de valider le positionnement avant de pénétrer le marché. De même, il est recommandé de vérifier son positionnement régulièrement afin de valider l’évolution des concurrents et des attentes clients.

Positionnement produit et argumentation commerciale

En premier lieu, la stratégie marketing devra définir le positionnement produit. En effet, cela permet de définir les bases du discours d’argumentation puis d’élaborer des actions marketing et autres outils de communication.

Le positionnement doit résumer la réponse apportée par votre produit au client.

Par exemple: Mon produit apporte un soutien/réponse/aide à tel segment de clients quand ils ont tel type de souci/besoin/problème.

Enfin, ce positionnement peut être complété de différenciations concurrentielles pour valoriser votre offre par rapport à celle des concurrents.

Les axes de réflexion pour définir le positionnement produit

Pour définir votre positionnement produit, il est essentiel de connaitre votre marché. Par exemple, des questions de base peuvent vous servir pour cerner vos clients cibles et comprendre leurs attentes

CIBLE

Qui achète mon produit?

Quelle est sa situation géographique, économique?

BESOIN

Quels sont les besoins de ma cible?

Quelles sont ses attentes?

CONCURRENCE

Quelles sont les solutions alternatives?

Concurrence directe et indirecte

FORCES

Quelles sont les atouts de ma solution?

Quelle est ma valeur ajoutée?

CONTACTEZ-NOUS POUR PLUS D'INFORMATIONS
N’HÉSITEZ PAS À NOUS CONTACTER SI VOUS SOUHAITEZ DES PRÉCISIONS SUR CETTE PRESTATION MARKETING.
Contactez-nous

Le rôle du positionnement produit dans la communication

Le positionnement produit doit impulser toute votre communication.

  • Quels mots majeurs faire ressortir ?
  • Quels types de supports de vente utiliser?
  • Quel positionnement tarifaire adopter?
  • Quels salons ou supports de publicité retenir?
  • Comment faire court et efficace avec quelques mots pertinents ?

Evidemment, une belle plaquette sera inutile si celle-ci n’est pas en parfaite adéquation avec votre positionnement produit. En effet, l’ensemble des supports de communication, plaquette, flyer, catalogue, site internet, publicité, stand… doivent être harmonieux. Avant tout, ils doivent relayer le positionnement produit étudié et choisi pour votre service ou votre produit et valoriser votre argumentation marketing. En résumé, la communication doit être un aboutissement de tout cela et en aucun cas le contraire.

Nous rencontrons trop souvent des clients, en PME comme dans les grands groupes, qui nous expriment posséder de belles plaquettes qui ne « fonctionnent » pas. Effectivement, cela est souvent le résultat d’un briefe fourni à l’agence de communication qui se révèle trop technique et qui ne met pas clairement en avant le positionnement produit, de la marque et de l’entreprise.

Rien ne sert d’avoir une belle plaquette si celle-ci n’explique pas clairement à votre prospect où sont ses bénéfices.

Dans le même contexte, découvrez également nos articles sur

Argumentation produit
Positionnement tarifaire
Site internet

Cette prestation vous intéresse ?

CONTACTEZ-NOUS !

Nous contacter